La comunicazione non verbale è fondamentale in qualsiasi professione e, in esse, anche in quella medica e per i terapeuti. Molte persone che operano nel settore medico non sono purtroppo consapevoli dell’effetto che hanno sul pensiero degli altri. Ed è stato abbondantemente documentato che non sono solo gli effetti di un farmaco somministrato a un paziente a influenzare la convinzione del paziente, ma anche la convinzione del medico sul farmaco stesso.
Ciò detto, ricordiamo come gli esseri umani siano dotati di molti pregiudizi e uno dei più potenti è la deferenza verso un’autorità superiore. Gli esseri umani sono generalmente piuttosto pigri. Henry Ford disse notoriamente, che “pensare è il lavoro più difficile che esista, ed è probabilmente questo il motivo per cui così pochi vi si dedicano“.
In molti casi, le persone preferiscono affidare il proprio pensiero a qualcuno che è un esperto o che si ritiene tale, piuttosto che pensare con la propria testa.
Uno dei modi in cui si può trasmettere questa competenza è attraverso un’uniforme riconosciuta. È per questo che i medici indossano il camice bianco e che i giudici e il clero indossano la toga. Questo principio è così importante che può essere illustrato nell’esperimento condotto da Stanley Milgram, psicologo dell’Università di Yale, nel 1953. L’esperimento metteva alla prova l’obbedienza all’autorità. Si misurava la disponibilità di uomini di diverse professioni e con diversi livelli di istruzione a obbedire a una figura autoritaria. La figura autoritaria li istruiva a compiere atti che erano in conflitto con la loro coscienza. Ai partecipanti è stato fatto credere che stavano assistendo a un esperimento non correlato, in cui dovevano somministrare scosse elettriche a un “discente”. Anche se le scosse erano finte, ai partecipanti è stato detto che erano vere. Queste finte scosse elettriche sono aumentate gradualmente fino a raggiungere livelli che sarebbero stati fatali. L’esperimento ha rilevato, inaspettatamente, che una percentuale molto elevata di soggetti obbediva completamente alle istruzioni sapendo che venivano somministrate dosi mortali di elettricità, anche se con riluttanza.
È quindi molto importante che, se lavorate nella professione medica, vi rendiate conto che si tratta di una posizione di autorità e che la comunicazione non verbale che proiettate sia coerente e congruente. Le ricerche sull’effetto placebo lo confermano.
È fondamentale capire che le persone che si rivolgono a voi non cercano un intrattenimento o un amico, ma piuttosto la soluzione di un problema o la rimozione di un dolore.
Possiamo usare il linguaggio del corpo per creare rapidamente un rapporto e un’empatia con i pazienti e i clienti. Uno dei modi più semplici per farlo è affinare la propria consapevolezza. Vale la pena cercare di identificare il tipo di personalità del cliente o del paziente in base al suo linguaggio del corpo, oltre che alla sua voce e al suo livello di fiducia. Se qualcuno viene da voi ed è nervoso o turbato, non si crea un buon rapporto se il vostro linguaggio del corpo è esuberante.
È importante non solo stabilire la fiducia e l’autorità, ma anche rispecchiare al paziente o al cliente che si è in sintonia con lui. In questo caso, vale la pena di calmare i gesti esuberanti. Sporgersi leggermente in avanti quando si parla al cliente o al paziente e abbassare leggermente la testa indica un segno di rispetto nei suoi confronti. Il fatto di inclinare leggermente la testa in avanti ha come conseguenza che spesso la voce si ammorbidisce e il ritmo rallenta. Sospendere il giudizio è importante, perché a nessuno piace essere giudicato o sbeffeggiato. La vostra comunicazione non verbale deve essere di ascolto e non “risolutiva”. Inclinare leggermente la testa da un lato, come detto in precedenza, dà l’impressione di ascoltare e annuire periodicamente dimostra che si è compreso ciò che il cliente o il paziente sta dicendo. Anche rispecchiare il linguaggio del corpo crea un rapporto. A seconda della terapia o del trattamento che si sta effettuando, molto spesso il cliente non ha idea di quale sia il problema, ma vuole comunque essere ascoltato.
Se invece avete un paziente o un cliente molto estroverso e sicuro di sé, potete riflettergli questo atteggiamento e costruire così un rapporto.
Il potere della suggestione è un fenomeno molto importante e può essere utilizzato attraverso il priming. Il priming può essere utilizzato per modificare l’ambiente in cui si lavora. La semplice esposizione di certificati o diplomi alle pareti, a portata di mano del paziente, ha un profondo effetto di priming e suggestione. Una ricerca citata da Robert Cialdini ha dimostrato che quando i fisioterapisti appendevano alle pareti certificati di competenza, si verificava un maggior grado di adesione a un programma di esercizi ideato dai fisioterapisti.
Le testimonianze o gli articoli che vi ritraggono o che avete pubblicato, messi a disposizione nella sala d’attesa prima che il paziente o il cliente vi incontri, sono molto utili come ulteriore forma di priming. Rafforza l’autorità e la competenza. Anche la scelta della musica di sottofondo avrà un effetto di priming sulle persone. La musica classica fa rilassare le persone, mentre la musica rock fa accelerare il battito cardiaco. Alcuni audio si spingono oltre e hanno musica sintonizzata a 432Hz. Alcuni ritengono che questa sia una sintonizzazione più naturale.
Se siete terapeuti o ipnotisti, il vostro lavoro inizia molto prima di iniziare la terapia o l’ipnosi. Il potere della suggestione è tale che il paziente deve credere che voi siate competenti e abbiate l’esperienza necessaria per condurre la terapia o l’ipnosi. È quindi fondamentale, se siete coinvolti in una professione medica, se siete un terapeuta o un ipnotista, che abbiate un ambiente favorevole al trattamento che state fornendo. Molti ipnotisti da palcoscenico non conducono l’ipnosi al di fuori dell’ambiente del palcoscenico. Sono pienamente consapevoli dei risultati determinati dal contesto. Anche il fatto che un ipnoterapeuta indossi un camice bianco in un ambiente simile a un centro medico crea suggestionabilità. Gli ipnotisti da palcoscenico sanno bene che lo spettacolo inizia molto prima che il pubblico si avvicini al teatro.